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民生银行北京分行 打造民企服务首选银行

2018-09-29 14:49:41

自成立以来,民生银行始终牢记自己的“民企基因”,持续开展专业、创新、高效的综合金融服务,支持了一大批民营企业做大做强、做出品牌。2018年,民生银行启动了“民企战略”,期望未来“着力打造多元协同的专业团队,提升客户洞察能力和定制服务能力,树立民企高端服务首选银行品牌。”作为民生系统内最大的分行,民生银行北京分行深挖地域特色,针对不同成长类型的民营企业需求,优化服务体系,加大产品创新力度,深化服务理念,进一步打造北京市具有鲜明特色的民企金融服务标杆银行。

民生银行北京分行民企服务力是怎样炼成的?

民营企业是我国实体经济的重要群体,也是我国经济转向高质量发展的重要力量。党的十九大报告中,首次特别提出“支持民营企业发展”,今年是贯彻十九大精神的开局之年,也是改革开放40周年。40年来,随着党和国家促进民营经济发展的政策体系不断完善,我国民营经济从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到国际的转变。对民营企业的发展,有一个“四五六七八九”的形象概括,即民营企业用40%的资源、创造了50%以上的税收和60%的GDP、以及70%的科技成果、再加上80%的就业、和90%的新增就业。可以说,民营经济已经成为我国市场经济中最富活力、最具潜力、最有创造力的重要生力军。

作为中国首家以民营资本为主体发起设立的全国性股份制商业银行,民生银行与民营企业称得上同根同源。在民生银行22年的发展历程中,一直以支持民营企业发展为已任。

从2009年,民生银行旗帜鲜明地提出“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位,并加大了对民营、小微企业的支持力度;到2017年,面对新的市场变化,民生银行进一步明确了“民营企业的银行、科技金融的银行、综合服务的银行”三大战略。2018年,民生银行借助战略改革发展规划元年的契机,提出了“民企战略”,聚焦战略民企、中小微民企、民营企业家等特色客群,建立银企全面合作关系;通过技术驱动和综合服务,推动业务轻型化转型;通过科技金融、企业文化、服务创新等场景的应用,形成以客户体验为中心的综合服务体系,为客户提供“有质量、有效率、有温度、有深度”的服务,全面提升各类公司客户的服务体验。

在总行的战略部署下,民生银行北京分行拟在未来三年形成战略民企、上市公司、产业链上下游、国际业务、中小企业等重点客群的营销体系,成为民营企业和民营企业家客群的管家,打响服务民营企业招牌。据悉,在民企战略中,2018年民生总行甄选了100家重要民企客户成为首批总行级战略民企,同时备案245家客户成为分行级战略民企,其中北京分行的总行级战略民企客户有12家,分行级战略民企客户有14家。

“对银行来说,提升民营企业客户的体验至关重要,”民生银行北京分行公司业务部总经理解琦表示,“民营企业具有分布散,金融需求灵活等特点,要想服务好这一群体,要求银行必须决策快、反应快,提升整合资源、优化流程、提高效率的同时,为民企提供有感情、有深度的服务。”

不同于以往的运营模式,为了给民企提供坚实的服务地基,民生银行建立民企战略领导小组。民生银行北京分行在总行的战略部署下,形成由首席经理带队,总行至分行前中后台人员共同参与、共同推动、并联作业,如此一来,每个客户的背后都是倾全行之力,在帮助解决客户需求上,所有团队成员都有负有责任,一旦客户提出需求,都将全力支持,以保证客户需求尽快落地。

为了精准把脉企业需求,民生银行北京分行开展了为期两个月客户体验的调研、着重解决企业痛点。今年上半年,该分行根据战略客户“一户一策、因客授权”的指导方针,解决了众多战略民企客户的核心需求。

值得一提的是,在此前民生银行北京分行还启动了“中小企业民生工程”,不仅仅是给中小企业做授信、放贷款,而是要提供全方位的金融服务,深入开展银企深入合作,支持更多的中小企业茁壮成长。

针对北京中小企业的实际情况,该分行提供有针对性的金融服务,一是围绕北京“四个中心”的新功能定位,加对大生物工程、能源环保、新材料等战略新兴产业的金融支持力度;二是围绕中关村等高新技术园区入园企业开展投资、融资、结算等全方位合作;三是围绕与民生银行合作的大型集团企业,以“互联网+”的模式,开展供应链上下游企业合作。此外,根据中小企业在发展不同周期、不同阶段的资金需求,还量身定制服务方案,提供专属金融产品,为中小企业提供全方位金融服务。

此外,该分行围绕“中小企业民生工程”,打出“账户专列计划、生根计划、共赢计划、萤火计划”的联动组合拳,这四大计划分别对应现金结算服务、强担保授信服务、新供应链金融服务以及投贷联动服务,并通过“复兴号·民生账户专列计划”“快捷贷”“E融平台”“民生桥·投联贷”等产品持续提供特色金融服务,满足民企客户差异化金融需求。

“民生银行不仅能够锦上添花,还能雪中送炭,公司遇到困难时,他们总是同公司一起想办法、找路径、出方案,共渡难关。”民生银行一位客户的心声道出了北京分行服务的成果。解琦表示,未来,民生银行还将秉持“为民而生、与民共生”的使命,致力于持续创新供应链金融,让越来越多的中小企业获得普惠金融服务。

客户经理们的“服务经”

为更好地实践民企战略,民生银行北京分行建立起民企战略领导小组,由首席经理带队,总行至分行前中后台人员共同参与、共同推动、并联作业,犹如链条,将每参与者链接在一起,组成一张细密的协作网络。活跃在前端的客户经理们是这张网上最鲜活的触角,在服务客户方面他们有着自己的一套心得。

有效率——“服务好民营企业需要灵活应变”

CBD管理总部总经理助理高圣宝,是北京分行“TOP100俱乐部”成员,在进入银行体系前曾做过公务员,对不同类型企业的金融需求有着较深的体会,“相较于央企和部分国企而言,民营企业的需求十分灵活,如果银行还要很保守,完全按照既定条框来,就没办法服务好民企。”

2018年,国家对新增贷款投放规模的管控进一步加强,期间某企业放出需求,希望银行能在6月底提供一笔授信,用来给其下游供应商支付结款。由于该企业实力雄厚,很快得到了大批应标对象的回应,参与竞争银行有近十五六家之多,其中不乏一些在价格和授信方面很有优势的对手。

然而,6月底放款对于各家银行而言都是一个巨大的考验,这个节点需要完成各项指标考核,贷款额度十分紧张,哪里又有多余额度在这个时间点提供给企业呢?“负责授权的领导出差了”“目前没有多余的额度,需要再过一阵”不少银行纷纷打来电话向该企业言明情况,距离放款日越来越近,企业压力也随之增大。

“客户给下游公司付款是签了合同的,按期未付就会面临违约。”距离最终日期不足半月,想到这里,最晚收集材料的高圣宝毫不犹豫地接过了竞争对手眼中的“烫手山芋”。

随即,民生北分行内领导给予了此次项目最大支持,从立项、审批到放款只用了10天时间。对于各家银行无法解决的额度问题,分行内部充分协调给予重点支持。

然而,该项目在放款时又遭遇波折。由于是“临危受命”,当高圣宝的团队收集齐全部放款资料时,已经是下班时分,业务还能不能继续,客户很忐忑。但令客户没有想到的是,该分行急客户之所急,特别批示临时开放系统,最终在多部门的联合加班加点之下,这笔资金才得以如期发放到客户账户内。而这一事件,为该企业日后与民生银行的合作打下了坚实的基础。

高圣宝在采访中说到:“民生银行给我最深的感触就是团队协作非常灵活,只要你有需要,哪怕不是我直管的,但我都能想办法解决,因为团队会给我们很大支持,民企战略本身就是一个完整的供需体。”这也是每一个民生人的心声。

有温度——“站在民营企业角度去体谅他们的难处”

民生北京工体北路支行行长助理杨洋在中小企业业务条线上已经做了二十余年的时间,见证了北京地区中小民营企业由过去的商贸、传统制造业为主发展到高科技、新经济企业为主。工体北路支行顺应国家及北京市政府的号召,将不少科技和文创企业扶上快速发展的传送带,仅今年一年,工体北路支行在此方面余额新增就达一亿元人民币。

“没有太多技术型的战略,秘诀就是建立口碑,客户觉得我们做得好,就会推荐给别人。”杨洋说。

今年2月授信的某票务公司就是其中之一。当时对方急需一笔授信,虽然时值春节,但杨洋和其团队很快为其办理好了相关手续,然而直到放款时,杨洋才发现各种问题纷至沓来。

票务代理属于轻资产行业,由于上下游客户的特殊性,导致其发票琐碎、相关手续关联方较多,大多数银行对于这种费时费力收益少的客户并不感冒。拥有多年中小企业服务经验的杨洋知道,通常票务公司急需资金的时候往往伴随着某个机遇。机遇这种东西稍纵即逝,他很能理解客户心情,基于对方贸易背景很真实,经过多番沟通,最终找到办法圆满解决问题成功放款。

这次合作让对方十分满意,没过多久,便介绍了一家更有名的票务公司给杨洋。

“其实民营企业真的特别不容易。”杨洋坦言道。他服务过很多知名民企,对世态冷暖有着很深的体悟:“国家一直在致力于解决民银企业、中小微企业融资难问题,但其实民银企业即便获得贷款后仍然存在其他很多困难。整个现金流的梳理、关键阶段的资金支持、都是需要银行给予不断关注和支持。我们也会想方设法地给他续做新的接款,降低资金周转对企业经营的影响,实现银企的双赢,破解民营企业融资难、续贷难的问题。”

有深度——“我们用心、用专业的态度打动每一位企业主”

余晏是一个拥有十几年经验的老银行人,但来到北京加入民生银行尚不足3年,一切需要重新开始,客户更是需要逐步培养和积累。

不到一年的时间,她在德胜门支行这家过百亿规模的老支行同时负责同业和公司两大核心板块,她表示能取得今天的成绩, “要说秘笈,专业度很重要” 。

“现在趋势变化这么快,很多都是新事物,只有自己变得越来越有深度,才能与优势企业有更多的接触。”余晏建立专业度的过程并不轻松,每天的工作是紧锣密鼓地开展,同业业务是个细致活,每天的报价千变万化,不敢有丝毫懈怠。她服务的公司客户不乏上市公司和知名民企,要求更是千差万别,想提升专业度完全依仗实践。庆幸的是,在作业过程中,她的身后是总分行的产品经理团队,随时可咨询随时可询问,这才成就了”专业”的她。

余晏的同事评价说:“余晏和客户建立的信任,并不仅仅因为某一件事或一个业务做得出色,而且关键时候她总能借助既专业又全面的同业经验把脉趋势,进而给企业一些建议。比如今年金融去杠杆,她就预料到很可能市场流动性会趋紧、资金价格会上涨,她就适时提醒提前做好应对准备。没想到这简单的提醒为这家高科技企业关键时期的流动性支持带来了大帮助。这种专业性加之她的细心和真诚,再难谈的客户也会对她心生感佩。”

“有时候公司授信谈不下,就从企业家个人财富管理切入。”余晏说,民生银行公私联动条线很灵活,这为她日常积累提供了发挥的土壤。从为企业家提供现金管理,到家族信托,资产传承服务,余晏的专业性逐渐得到了认可。

有了私人业务做破冰器,余晏开始有机会接触到对公领域,多年来积累的同业经验有了更多发挥的余地:企业人员流动大,她为客户设计了员工福利制度和员工专属理财;企业所属行业政策有调整,她着力帮助处理上下游供应链难题;企业上市了,她又做起资金管理顾问……

“企业越做越大,企业家就会更加看重服务的差异性,现在有些企业在财务管理制度上还不够完善,我们能够提供更有深度的综合服务体系,这也是我们立足的重要因素之一。”余晏说。

民生北京工体北路支行行长助理杨洋对此同样有感触。“拿餐饮企业来说,他们对银行的业务都很陌生,不知道银行能为他们提供哪些服务。餐饮企业的特点是每日现金回流很大,但除了少部分用于原材料支出,企业家对还能进行哪些有效投资并不熟悉,所以我们会根据现有资源对他们进行启发。”某餐饮连锁企业是他诸多餐饮客户中的一个,对于这个企业,他有着很深的印象。

据称,该餐饮企业的负责人在北京开有多家分店,经营情况持续向好,企业一直有在北京继续拓店的想法,但新门店如何布局,以及如何筹措开店资金,成为了挡在该客户发展面前的难题。2017年,在杨洋的启发和帮助下,该企业获得了民生银行的一笔信贷,对现有门店进行了重新梳理,并在北京优势地段场所增开了新店。杨洋认为,客户有时候并不知道自己的需求如何落实,或者不清楚怎样对现有资产进行调整,民生银行的民企战略的重要一点就是需要客户经理承担起金融顾问或者管家的角色。

“我想今年他们还会取得更好的发展。”他说。